TÌM KIẾM & LẬP DANH SÁCH KHÁCH HÀNG
Đây là bước quan trọng nhất trong Quy trình 6 bước. Vậy làm thế nào để tìm kiếm khách hàng? Đầu tiên hãy tưởng tượng xem khách hàng của bạn là ai? Việc xác định khách hàng tiềm năng sẽ giúp Đại lý có cách tiếp cận, tư vấn và bán hàng chính xác và phù hợp với từng đối tượng.
Hãy lập Danh sách khách hàng vì đó là Tài sản của người bán hàng.
Tải mẫu Danh sách khách hàng Autic tại đây
Với đặc điểm là giá thành khá cao, và cần sự uy tín, và tin tưởng do đó, khách hàng tiềm năng của Vé máy bay và đặt phòng, tour là những người có quen biết với Đại lý. Nhất là những đại lý mới tham gia hợp tác kinh doanh vé máy bay và combo du lịch với Autic. Trong giai đoạn đầu kinh doanh vé máy bay, Đại lý nên tập trung vào nhóm đối tượng tiềm năng này.
Danh sách khách hàng tiềm năng sẽ bao gồm: Thứ tự, phân nhóm, tên gọi, số điện thoại và email (nếu có) và phân loại theo mức độ mua hàng của khách hàng
1. Nhóm khách hàng tiềm năng – Người quen
Người quen được hiểu là những người bạn có biết nhau từ 2 phía. Bao gồm từ bạn và người quen. Các đối tượng quen biết 1 chiều sẽ được sử dụng để sau này bổ sung và mở rộng dần Danh sách khách hàng tiềm năng.
Mỗi nhóm khách hàng tiềm năng sẽ có cách tiếp cận và chia sẻ việc bán hàng khác nhau.
4 NGUYÊN TẮC QUAN TRỌNG về việc Lập Danh sách khách hàng tiềm năng mà Đại lý bán vé và combo du lịch cần lưu ý:
– Danh sách khách hàng tiềm năng cần khoảng 200 người, trên 18 tuổi, có khả năng tự chi trả dịch vụ của mình
– Bổ sung thường xuyên hàng tuần nhóm MỚI QUEN 1- 2 tuần. Đây là nhóm khách hàng quan trọng và việc cập nhật thường xuyên sẽ giúp nguồn khách của Đại lý luôn được mở rộng.
– Khai thác trên tập khách hàng có sẵn của công việc hiện tại đang làm. Nếu Đại lý đang có một công việc chính cũng liên quan tới bán hàng thì Vé máy bay, du lịch là một dịch vụ bổ trợ cực kì tuyệt vời, giúp đại lý khai thác cùng một tập khách hàng, gia tăng doanh thu trên đầu khách.
– Cam kết nghiêm túc với việc lập Danh sách này. Sự khác biệt của một Đại lý lớn và nhỏ ở Autic nằm ở sự nghiêm túc và chuyên tâm cho việc Quản lý Khách hàng. Hãy cam kết và nghiêm túc với Danh sách khách hàng sẽ đem lại nhiều lợi ích lớn sau này cho Đại lý.
Bảng Hướng dẫn Lập Danh sách khách hàng tiềm năng & cách tiếp cận
NHÓMBAO GỒMTIẾP CẬN OFFLINETIẾP CẬN ONLINE
1. Họ hàng (HH)
Người thân trong gia đình, có quan hệ họ hàng, thân thích, ruột thịt.
Nhóm khách hàng này có niềm tin nhất định ở bạn nên rất dễ tư vấn và và bán được dịch vụ
1. Sự kiện đông người: Ngày họp gia đình, bữa cơm, bữa tiệc…
2. Gặp mặt trực tiếp 1:1
1. FACEBOOK
– Facebook Cá nhân: Bài đăng – Bản tin – Ảnh bìa & Ảnh đại diện – Các thông tin giới thiệu
– Trang Facebook
– Nhóm Facebook
2. ZALO
– Zalo Group
– Zalo cá nhân: Bài đăng – Ảnh bìa & Ảnh đại diện – Giới thiệu bản thân
3. Instagram
4. Tiktok
2. Đồng hương (ĐH)
Những người có cùng nơi cư trú, khối phố, chung cư, lối xóm, đồng hương, có quen biết gia đình hoặc bạn, hàng.
Nhóm khách hàng này đòi hỏi Đại lý phải xây dựng uy tín trong nơi dân cư tốt, hoặc gia đình, bố mẹ có uy tín tại địa phương.
1. Sự kiện đông người: Họp khu phố, tổ dân cư, treo biển tại nhà, sự kiện họp mặt…
2. Gặp mặt trực tiếp 1:1
3. Bạn học (BH)
Với mỗi người quá trình học tập sẽ có khoảng từ 100 – 200 người bạn cùng học trong 1 lớp học từ mẫu giáo đến đại học, cao học.
Nhóm khách hàng này cũng rất tiềm năng để tư vấn và giới thiệu các dịch vụ du lịch vì mức độ tin tưởng và hiểu Đại lý
1. Sự kiện đông người: Trên lớp, ăn trưa, họp lớp, sự kiện tập thể của lớp
2. Gặp mặt trực tiếp 1:1
4. Đoàn thể (ĐT)
Là người quen trong 1 tổ chức, đồng nghiệp cũ, cơ quan cũ, câu lạc bộ, đội nhóm…
Nhóm khách hàng này đòi hỏi Đại lý phải xây dựng uy tín trong tổ chức đó và có mức độ quen biết nhất định với nhiều thành viên trong tổ chức
1. Sự kiện đông người: Ngày họp nhóm, sự kiện gặp gỡ, ăn uống, giao lưu
2. Gặp mặt trực tiếp 1:1
5. Mới quen (MQ)
Là nhóm người bạn mới quen. Với nhóm đối tượng này, cần cập nhật liên tục và thường xuyên danh sách này để mở rộng các mối quan hệ.
Đối tượng mới quen có thể được chuyển đổi thành 1 trong 4 nhóm khách hàng tiềm năng ở phía trên
1. Gặp nhau ở sự kiện nào đó
2. Hoặc gặp nhau ở nơi công cộng, vô tình gặp nhau
2. Sau khi mua hàng
Sau khi nhóm khách hàng tiềm năng đã có giao dịch mua hàng, Đại lý phân loại nhóm này theo Mức độ mua hàng để theo dõi và có phương án chăm sóc và hỗ trợ khách hàng. Mỗi nhóm này gắn với tình trạng đã mua hàng hay chưa mua hàng của khách. Từ đó, giúp người Đại lý bán hàng đề ra các kế hoạch phù hợp cho khách hàng mua vé và tour của mình.
NHÓM TÌNH TRẠNGBAO GỒMPHƯƠNG ÁN BÁN HÀNG1. Tiềm năngCác nhóm ở mục 1 , gồm 5 nhóm nhỏ hơn
– Tăng cường tiếp cận, chia sẻ và giới thiệu dịch vụ
– Mở rộng liên tục các khách hàng tiềm năng mới
2. Đã muaNhóm khách hàng đã đặt dịch vụ vé máy bay / tour du lịch của Đại lý
– Phân loại theo dịch vụ đã mua: Vé máy bay / Đặt phòng/ Đặt xe / Đặt combo du lịch / Tour trọn gói
– Theo mức độ quan trọng: Mua nhiều, mua ít
– Tiếp tục chăm sóc để bán thêm, và bán nhiều sản phẩm khác
3. Nghỉ muaNhóm khách hàng đã mua hàng nhưng nghỉ mua hàng của anh chị trong thời gian
– Tìm hiểu lí do nghỉ mua: Lí do từ phía khách hàng ít nhu cầu hơn / Lí do khách chuyển sang người bán khác
– Sửa lỗi về nghiệp vụ và kỹ năng bán hàng
– Tiếp tục chăm sóc các khách hàng ít nhu cầu để tăng dần nhu cầu trong thời gian tới.
Xem tiếp: TRUYỀN THÔNG BÁN HÀNG
