Ths. Hà Thị Thúy Vân Đại học Thương mại
Để tồn tại, phát triển và cạnh tranh đứng vững trên thị trường đòi hỏi các nhà quản trị doanh nghiệp phải đưa ra những quyết định đúng đắn trong quá trình định giá thành và giá bán sản phẩm dịch vụ. Trên thực tế, do có sự nhận thức không đầy đủ, toàn diện về những quy luật khách quan vốn có của nền kinh tế thị trường nên có không ít các nhà quản trị doanh nghiệp cho rằng việc định giá bán sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ là không cần thiết vì cho rằng giá bán sẽ do thị trường tự điều tiết bởi cung và cầu, do sự thoả thuận của người bán và người mua. Nếu chỉ đơn thuần với suy nghĩ và cách làm như vậy thì doanh nghiệp thật khó có thể tồn tại và phát triển chứ chưa nói đến khả năng đứng vững hoặc cạnh tranh và thu được lợi nhuận tối đa, đạt hiệu quả kinh tế cao.Mục đích kinh doanh là lợi nhuận tối đa, song, trước hết các doanh nghiệp phải bù đắp được các chi phí bỏ ra và có lãi, sau đó sẽ tối đa hoá lợi nhuận. Như vậy, giá bán sản phẩm mà doanh nghiệp mong muốn là giá mà trước hết phải đủ để bù đắp, trang trải các chi phí và có lãi. Do đó các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ du lịch lữ hành nói riêng phải cân nhắc nhiều thứ trước khi quyết định giá thành cho sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Định giá là một nghệ thuật vì nó không đơn thuần chỉ là đưa ra một giá bán cho sản phẩm, mà nó còn làm cho doanh nghiệp trở nên khác biệt, cũng như quyết định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Để đạt hiệu quả cao trong việc định giá sản phẩm dịch vụ, các doanh nghiệp phải thực hiện theo các quy tắc cho việc định giá sau:- Nắm chắc nhu cầu của khách, của toàn xã hội và khả năng cung ứng của toàn thị trường trong quan hệ cung cầu.- Không bao giờ được định giá thấp hơn chi phí để cố gắng duy trì hoạt động kinh doanh. – Doanh nghiệp muốn đặt một mức giá cao cho sản phẩm dịch vụ mới, đừng ngại bắt đầu bằng việc định giá thấp và sau đó từ từ tăng lên. Sẽ thuận lợi hơn nếu trước đó doanh nghiệp đã xây dựng được danh tiếng tốt cho sản phẩm dịch vụ của mình.- Nếu doanh nghiệp muốn tăng giá lên đôi chút khi doanh nghiệp đã đi vào hoạt động ổn định, hãy nhớ bổ sung một cái gì đó để làm tăng giá trị cho sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp như cung cấp các dịch vụ hỗ trợ.Nguyên tắc cuối cùng cần chú ý là việc theo dõi tình hình lạm phát và nắm chắc diễn biến của thị trường, thời tiết, thời vụ… có thể giúp doanh nghiệp đôi chút về việc xác định giá bán cho sản phẩm dịch vụ. Qua nghiên cứu thực tế tại các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ du lịch hiện nay, tác giả xin đưa ra các bước định giá sản phẩm đơn giản, có tính chất định hướng và tham khảo cho các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ du lịch như sau: Bước 1: Doanh nghiệp có định tạo thương hiệu cho sản phẩm dịch vụ mới?Doanh nghiệp đang định bán dịch vụ tour du lịch mới. Trên thị trường đã có một số doanh nghiệp tổ chức thực hiện dịch vụ tour du lịch đó rồi. Nên việc định giá bắt đầu với một vấn đề cơ bản cần quan tâm hàng đầu.Bước 2: Thực hiện khảo sát định tínhDoanh nghiệp bắt đầu việc định giá bằng việc tiến hành phỏng vấn các nhóm khách hàng tiềm năng để phán đoán xem họ sẽ sẵn sàng trả tiền vì cái gì. Doanh nghiệp cần xem điều gì làm khách hàng thích hay không thích ở sản phẩm dịch vụ tour du lịch này. Bước 3: Thực hiện khảo sát định lượngDoanh nghiệp vừa mới hoàn tất các bước đệm, bây giờ đến thời điểm của các hành động khó khăn hơn. Bước này có thể là các cuộc điều tra qua mạng internet hoặc trực tiếp.Khảo sát định lượng thường tốn kém hơn bước khảo sát định tính, bởi vậy doanh nghiệp hãy chuẩn bị những câu hỏi thật sát với chủ đề nếu muốn tiết kiệm chi phí. Bước 4: Kế hoạch tấn côngTrước khi quyết định giá sản phẩm dịch vụ, doanh nghiệp nên quyết định phương cách mà doanh nghiệp sẽ sử dụng để xâm nhập thị trường. Ví dụ, doanh nghiệp có muốn gây khó khăn cho các đối thủ cạnh tranh thông qua việc bán hàng giá thấp để chiếm lĩnh thị phần hay không? Hoặc doanh nghiệp định đặt giá cao hơn đối thủ cạnh tranh và chỉ chiếm lĩnh một thị phần tuy nhỏ nhưng bao gồm các khách hàng trung thành?Bước 5: Bắt đầu khởi độngCác công ty lớn như Procter & Gamble hay Johnson & Johnson đổ khá nhiều tiền để tiến hành các thử nghiệm trên nhiều thị trường khác nhau nhằm xác định được giá đúng cho các sản phẩm mới. Còn đối với các công ty nhỏ, doanh nghiệp không có đủ chi phí để chạy theo cách làm của các đại gia trên, hãy tận dụng những thông tin mà mình có để chọn ra một mức giá phù hợp với chiến lược của bạn. Bước 6: Hãy giữ cái đầu “lạnh”Giả sử sau khi đã đi đúng hướng và dịch vụ du lịch tour mới của doanh nghiệp thu hút được nhiều khách hàng và một ý nghĩ tiếp theo đến với doanh nghiệp: Tại sao không tăng giá lên để kiếm thêm chút lợi nhuận? Doanh nghiệp nên thận trọng với suy nghĩ này: thực sự việc kích giá lên khó khăn hơn nhiều so với việc giảm giá xuống. Nếu dịch vụ tiêu thụ chậm, doanh nghiệp nên cân nhắc đến việc giảm giá – nhưng đừng giảm quá nhiều. Trên thực tế tổng lượng tiêu thụ dịch vụ có thể tăng thêm 5 khi giảm 1 giá bán. Tuy vậy việc giảm giá có thể làm lu mờ hình ảnh thương hiệu sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp trong dài hạn. Từ các bước định giá sản phẩm đã nêu ở trên, để đạt hiệu quả cao và cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác trong quá trình kinh doanh thì việc xác định giá thành và giá bán của chương trình du lịch cho một chuyến của các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ du lịch tour cần được xác định theo các công thức sau:* Xác định giá thành của chương trình du lịch cho một chuyến Giá thành của một chương trình du lịch cho một chuyến cho một khách du lịch (nếu tính cho cả đoàn khách du lịch thì gọi là tổng chi phí của chương trình để thực hiện chuyến đi) bao gồm những chi phí trực tiếp mà công ty du lịch tour phải chi trả để tiến hành thực hiện chuyến đi theo chương trình tour du lịch cụ thể. Để tính giá thành, các doanh nghiệp cần phải phân loại và nhóm toàn bộ các chi phí để thực hiện chương trình tour du lịch của một chuyến đi làm hai loại:- Chi phí biến đổi (tính cho một khách du lịch): Là các chi phí gắn trực tiếp với sự tiêu dùng riêng biệt và có thể tính riêng cho từng khách gồm: chi phí khách sạn, chi phí ăn uống, vé thăm quan, vé tàu xe…- Chi phí cố định (tính cho cả đoàn khách): Là tổng chi phí của các dịch vụ mà mọi thành viên trong đoàn du lịch dùng chung, không bóc tách cho từng khách riêng lẻ như: chi phí hướng dẫn viên du lịch, chi phí thuê phương tiện vận chuyển, các chi phí thuê ngoài khác… Trên cơ sở đó có thể tính giá thành cho một khách du lịch theo công thức sau:
Giá thành chương trình du lịch của một chuyến đi tính cho một khách du lịch
=
Chi phí biến đổi tính cho một khách du lịch
+
Tổng chi phí cố định của chương trình du lịch tính cho cả đoàn khách du lịch
Số lượng khách du lịch
Còn đối với tổng chi phí chương trình du lịch của một chuyến đi cho cả đoàn khách theo công thức sau:
Tổng chi phí chương trình du lịch của một đoàn khách du lịch
=
Giá thành chương trình du lịch của một chuyến đi tính cho một khách du lịch
x
Số lượng khách du lịch
* Xác định giá bán của một chương trình du lịch cho một chuyếnGiá bán chương trình tour du lịch của một chuyến đi được cấu thành bởi các yếu tố thành phần như: giá thành, chi phí khác, chi phí bán hàng, lợi nhuận và thuế giá trị gia tăng…Giá bán được thể hiện bằng công thức sau:- Công thức tính giá bán tổng quát của một chương trình du lịch cho một chuyến
Giá bán chương trình du lịch của một chuyến đi tính cho một khách du lịch
=
Giá thành chương trình du lịch của một chuyến đi tính cho một khách du lịch
+
Chi phí khác (khấu hao TSCĐ, xây dựng chương trình…)
+
Chi phí bán hàng
+
Lợi nhuận
+
Thuế giá trị gia tăng
– Công thức tính giá bán theo lợi nhuận mục tiêu
Giá bán chương trình du lịch cho một chuyến
=
Giá thành chương trình du lịch cho một chuyến
+
Lợi nhuận mục tiêu
Số lượng khách du lịch
– Công thức tính số khách tham gia chương trình du lịch trong một chuyến để hòa vốn
Số khách cần thiết tham gia chuyến đi để đạt điểm hòa vốn
=
Chi phí cố định của chương trình du lịch cho một chuyến
Giá bán chương trình du lịch cho một chuyến – Chi phí biến đổi của chương trình du lịch cho một chuyến
– Công thức tính số khách cần thiết để đạt lợi nhuận mục tiêu
Số khách cần thiết tham gia chuyến đi để đạt lợi nhuận mục tiêu
=
Chi phí cố định của chương trình du lịch cho một chuyến + LN mục tiêu
Giá bán chương trình du lịch cho một chuyến – Chi phí biến đổi của chương trình du lịch cho một chuyến
Trên đây là một số ý kiến về việc xác định giá thành và giá bán của Chương trình du lịch cho một tour đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ du lịch lữ hành (tour)./.Theo Tạp chí Kiểm toán số 5/2011
